儘管企業經常限制囤積投機，但他們並沒有想方設法消除它。 最近的一項研究調查了這一行動背後的原因。

“稀缺”是公司在想要增加對其產品或服務的需求時以消費者為目標的常見策略。

這通過打賭消費者害怕錯過機會來推動銷售——有時會造成“購買狂潮”： “最好現在就買，不然明天就找不到了。”

在一些供應有限或消費者感到稀缺的市場中，投機者介入，大量購買商品或服務，並在下次轉售給猶豫不決的消費者。

投機性轉售在許多市場都很常見，從高端技術產品（例如 Apple iPhone 和 Nintendo Switch）到流行音樂會和體育賽事的門票。 、鐵路（在某些國家/地區）甚至托福考試（在中國）或簽證預約。

推出這些產品和服務的公司通常會採取措施限制投機活動，以保護消費者免受投機者的剝削。 例如，Apple 曾要求買家在購買 iPhone 時出示帶照片的身份證件。

與這些措施相反，同樣的公司也可以允許一定程度的投機。 例如，在蘋果推出 iPhone X 時，該公司允許通過 Apple ID 訂購多部手機。 這在市場上創造了一個灰色地帶，投機者可以介入並轉售產品而不會受到任何懲罰。

蘋果過去曾要求買家在購買 iPhone 時出示帶照片的身份證件，以遏制投機活動。
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為什麼公司會對這種“黑市”活動視而不見，因為它可能會在發布階段減少其產品供應，然後將價格提高到如此之高以致於他們的購買價格？ 公司是否從投機性轉售中獲利？ 如果一家公司可以從投機活動中獲益，為什麼要限制它們呢？

這些是研究人員試圖在題為“的研究論文中回答的令人費解的問題”對投機性轉售的限制：當出現“多少才夠？”的問題時。 文章由 廖晨曦香港中文大學（CUHK）市場學系助理教授與教授合作 德米特里·庫布索夫 在德克薩斯大學達拉斯分校。

除了尋找上述問題的答案外，研究人員還試圖了解一家公司願意允許的轉售投機水平，以及該公司為了獲得最大利潤需要獲得的總產能。

共生關係

為此，研究人員建立了一個理論模型來模擬壟斷產品的公司推出新產品的市場。 在這個市場上，公司不會隨著時間的推移從根本上改變其生產能力。 相反，該公司使用有限的產能作為一種工具，在消費者心目中製造一種“稀缺”的感覺。 這助長了“瘋狂購買”的現象。

新商品的銷售有兩個不同的階段：初始銷售階段和緊接的下一個階段。

在銷售的第一階段，由於還沒有人使用過產品，不確定性（例如演唱會當天的天氣）只能解決，消費者對產品的喜好程度並沒有明確的概念在銷售的第二階段。 自然地，消費者希望保留他們的購買並等待產品上市一段時間或直到第二階段。

但一些消費者可能會在第一次銷售時急於購買，因為他們擔心產品會很快售罄。 當投機者出現時，購買衝動也會隨之改變。

廖教授說： “投機者的存在本身就可以誘導消費者立即購買產品。 事實上，投機活動可以人為地抬高產品價格。 因此，一些消費者不想等待太久並可能向投機者支付更高的價格來購買產品，而是希望立即購買。

這種動態會對公司產生什麼影響？ 廖教授舉了一個假設的例子來解釋： “如果消費者一致想等到最後再買一個產品，可能只有五個人會買這個產品。 但如果他們覺得必須現在就擁有它，也許會有 10 個人會購買。 當有立即購買商品的壓力時，企業將受益於銷售更多產品。 正如我們之前看到的，投機者的存在造成了這種壓力，並進一步助長了買賣狂潮。

由於投機者傾向於在銷售初期搶占部分產能，增加了產品的稀缺性，公司可能會決定在計劃階段略微調整產能，以便有更多的商品出售給雙方，包括投機者和渴望購買的消費者。買。 立刻。 這可能會導致銷量增加。

廖教授說，與沒有投機者的市場相比，公司不必將產能限制得盡可能低以製造“購買狂潮”。

“投機活動自動助長了買賣狂潮。 這就是公司真正受益於投機者的原因，即使它們之間可能存在直接競爭。 這對公司和投機者來說是雙贏的。 基本上，它們具有共生關係。 這在一定程度上解決了為什麼公司對投機視而不見的問題。 廖教授分享。

投機者傾向於在初始銷售階段分攤產能以增加產品的稀缺性，公司可以增加已經在計劃階段的產能以向由投機者和準備立即購買的消費者組成的雙方銷售更多。

限制投機競爭

在最初的銷售期過後，消費者了解了早期購買者對產品的價格，並會決定如果產品售罄，他們是否願意向投機者支付相同或更高的價格。 同時，投機者可能會嘗試不同的策略來辨別個人消費者願意支付多少，在這個過程中，不同的消費者會收取不同的價格。 .

第二階段的另一種可能情況是，投機者可能會相互競爭以實現利潤最大化。 在這種情況下，公司的利潤將會減少。 競爭越激烈，公司就越有動力限制投機行為以保護其利潤。 然而，研究人員發現，適度的投機活動仍然有助於增加企業利潤。

廖教授說： “這是一種平衡行為。 雖然某種程度的投機可以幫助公司在消費者中製造不確定性並促使他們更快地購買，但投機者之間的過度競爭會產生相反的效果。 價格將下降，並且更少的終端用戶會願意從公司購買高價產品。 »

另一種可能的情況是，一些在介紹期間購買了產品的消費者可能希望在後期轉售他們的商品。
資料來源：Envato

本研究考慮的另一種情況是，一些在介紹期間購買產品的消費者可能希望稍後轉售他們的商品。

廖教授說： “當這種情況發生時，我們的模型發現這項業務的底線將完全受到影響。 與投機者不同，投機者的存在往往會將產品價格推高至高於市場價格並誘使消費者繼續購買，轉售給消費者往往會產生相反的效果。 . 這是因為隨著更多的消費者轉售產品，消費者轉售市場的價格較低。 這就是為什麼公司應該積極制定策略來阻止消費者不惜一切代價轉售的原因。

權定H.
*資料來源：南華早報